Schlechter Rat wird teuer

Inkognito unterwegs: Bamberger Wissenschaftler testeten die Qualit?t der Anlageberatung von Banken und ver?ffentlichten die Ergebnisse in einer Studie. Die Bankberater kommen dabei schlecht weg – aber auch der Kunde sollte sich vorab besser informieren.

Ein Lehrer betritt eine Bankfiliale in Süddeutschland. Er hat jüngst 50.000 Euro geerbt und m?chte sich nun beraten lassen, wie er das Geld am besten anlegen kann. Aktienpaket? Anleihen? Fonds? Der Lehrer fühlt sich überfordert, wenn er an alle M?glichkeiten denkt – und vor allem: wenn er das Risiko der einzelnen M?glichkeiten abw?gen soll. Der Mann wird freundlich empfangen und nimmt in einem kleinen Beratungszimmer Platz. Der Anlageberater der Bank l?chelt, und dann geht es los. Was der Finanzvermittler nicht wei?: Bei dem scheinbar so ahnungslosen Lehrer handelt es sich in Wirklichkeit um Daniel Kohlert, Mitarbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Finanzwirtschaft an der Universit?t Bamberg. Zusammen mit Prof. Dr. Andreas Oehler, Inhaber des Lehrstuhls, hat er inkognito über 90 Beratungsgespr?che im süddeutschen Raum geführt und diese mit einem vereinheitlichten Protokoll ausgewertet. Die Ergebnisse sind laut der Studie: ernüchternd.

Der Druck, das eigene Geld sinnvoll anzulegen und nicht im Kopfkissen zu verstecken, wird immer gr??er. Das f?ngt mit der Selbstverantwortlichkeit an, die eigene Altersvorsorge zu regeln. Und h?rt mit der Sorge um das eigene Wohlbefinden und das Wohlbefinden der Kinder auf. Die von den Banken, aber auch vom Staat angebotenen Finanzprodukte werden immer vielf?ltiger und komplexer – wohl dem, der hier gut beraten wird.

Kurze Gespr?che

Dass dies leider nur selten der Fall ist, macht die Studie von Oehler und Kohlert deutlich. In den noch nicht einmal eine Stunde andauernden Gespr?chen wurden den Wissenschaftlern teilweise sehr zweifelhafte Vorschl?ge gemacht, wie sich das Geld mehren soll. So w?re der Lehrer, der keine Kenntnisse über das Risiko von Kapitalanlagen besitzt, das ein oder andere Mal mit einem Aktienpaket nach Hause gegangen. Die Bedürfnisse des Kunden, die exakte Einkommenssituation, die Risikobereitschaft, all das wurde h?ufig nicht abgefragt. Bemerkenswert ist, dass die Qualit?t der Beratung offensichtlich mit dem Kenntnisstand der Bankkunden steigt und f?llt. Wenn sich Kohlert und Oehler als informierte Lehrer ausgaben, war die Wahrscheinlichkeit sehr viel h?her, dass sie eingehender befragt und aufgekl?rt wurden und auch das empfohlene Finanzpaket eine bessere ?Passgenauigkeit“ aufwies als wenn sie den Ahnungslosen mimten. Oft ist es also vom Vorwissen, oft aber auch nur ?vom Zufall abh?ngig“, ob ein empfohlenes Produkt sinnvoll ist, so Oehler.

Sein Appell daher: Es ist sehr wichtig, dass sich der Kunde auf eigene Faust, zum Beispiel mit den Unterlagen der Stiftung Warentest, vorher informiert. Der Wirtschaftswissenschaftler geht noch weiter und fordert, bereits in Schulen eine bessere Ausbildung in Finanzfragen zu gew?hrleisten. Simulationsspiele, Musterkonten oder Musterdepots k?nnten hier eine gute M?glichkeit sein. Aber es soll natürlich nicht nur an den Kunden h?ngen bleiben. Die Studie von Oehler und Kohlert zeigt sehr genau, an welchen Punkten sich die Beratungsgespr?che verbessern müssten: mehr Beratungszeit, eine eingehende Kundenbefragung, bessere Aufkl?rung über die Risiken der verschiedenen Anlagemodelle und eine Dokumentation des Gespr?chs würden die Qualit?t deutlich anheben. Ein Beispiel aus der Studie: Lediglich vier Prozent der Anlageberater fragten nach den Kenntnissen der Kunden über Anlagerisiken.

Der Verkaufsdruck w?chst

Dass Banken sich immer weniger Zeit für die Kundenberatung nehmen, h?ngt wohl damit zusammen, dass auch hier der Verkaufsdruck in den letzten Jahren erheblich gewachsen ist. Bestimmte Absatzziele sind vorgegeben und nur zu erreichen, wenn sich der Berater sputet. Wenn er dann auf einen Kunden st??t, der ihm nicht Paroli bieten kann und nicht ausreichend informiert ist, l?sst sich das Gespr?ch schnell über die Bühne bringen.

Die Banken selbst und auch der Bundesverband deutscher Banken (BdB) sehen das ganz anders. Interne Befragungen bei Banken ergaben eine hohe Kundenzufriedenheit, laut BdB sind sogar 9 von 10 Bürgern mit der Anlageberatung zufrieden. Oehler argumentiert hingegen, dass zwischen diesem subjektiven Empfinden und der objektiven Qualit?t des verkauften Finanzprodukts ein gro?er Unterschied bestehe. In der Studie wird dieser Vorgang als ?Als-ob-Ph?nomen“ definiert – es zeigt sich, dass Kunde und Berater so tun ?... als ob die Beratung so laufe wie sie laufen soll – und beide machen so einander und oft auch sich selbst etwas vor“.

Die Qualit?t einer Anlageempfehlung kann oft erst nach Jahren beurteilt, Fehler k?nnen nur sehr schwer korrigiert werden. Das kann sogar soweit führen, dass Altersarmut droht. Dann h?tte sich gezeigt, dass schlechter Rat sehr teuer werden kann.       

Die Studie

Oehler, Andreas/Kohlert, Daniel: Guter Rat macht hilflos: Zur Qualit?t der Anlageberatung in Deutschland. In: Brost, H./Neske, R./Wrabetz, W. (Hrsg.): Vertriebssteuerung in der Finanzdienstleistungsindustrie. Frankfurt: School Verlag 2008, S. 63–102.